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山姆是怎么賣海鮮的?實地探訪山姆會員廣州番禺店,十年再啟程!

2019-12-18 23:00| 發布者: 御城雪| 查看: 21509| 評論: 0|來自: 海鮮指南

摘要: 中國水產頻道原創報道,對于山姆會員店,許多海鮮供應商并不陌生,讓我們一起來看看山姆是怎么賣海鮮的吧!
  中國水產頻道原創報道,

  對于山姆會員店,許多海鮮供應商并不陌生,讓我們一起來看看山姆是怎么賣海鮮的吧!

  文/海鮮指南(seafood-guide)李帥

  周一的早上,并不是市民選擇購物的高峰期,然而在山姆廣州番禺店,收銀臺前付款的顧客依然排起了長龍。

  據了解,坐落于廣州番禺的山姆會員店,已經走過了10個年頭,成為了周圍乃至整個廣州市民生活必不可少的一部分。為了更好的生活,越來越多的消費者選擇加入山姆俱樂部。

  12月16日,番禺山姆十周年之際,全新升級的門店正式開業,新增的山姆廚房、山姆餐吧等亮點,讓每一位會員開啟了一場高互動性、趣味性的“山姆式購物體驗”之旅。

  對于山姆會員店,許多海鮮供應商并不陌生,值此機會,讓我們一起來看看山姆是怎么賣海鮮的吧!



  熱衷活鮮的廣州人在山姆喜歡上冷凍海鮮

  廣州人對海鮮的熱愛,是深入骨髓的,沿海的便利性使得大多數海鮮都能唾手可得,因此廣州人對海鮮的追求,就更加在乎極致的“新鮮”。只有鮮活生猛的海中珍饈,才是最受人喜愛的。面對這樣一個消費觀念根深蒂固的市場,堅持不做活海鮮的山姆,是如何引導會員接受冷凍海鮮呢?

  現場試吃的單凍泰國南美白對蝦

  番禺山姆店負責人告訴海鮮指南:“為了引導會員接受冷凍海鮮的消費理念,山姆會員商店在店內做了大量試吃,僅南美白蝦一年的試吃量就達到15噸。首先得讓會員品嘗到冷凍海鮮的口感,再告知會員該商品來自潔凈的水域,不含抗生素、激素、保水劑,這款不同于普遍認知的商品很快便被會員接納。”

  冰鮮海鮮產品



  對于冷凍海鮮產品,山姆會員店不僅對品質和營養有嚴苛要求,還延伸至外觀和品相,例如來自阿拉斯加的黑鱈魚,山姆堅持采用鉤釣而非捕撈的方式,因為這樣才能避免捕撈時魚身之間碰撞產生的傷痕,才能保證產品品相完好。

  單獨冷凍的泰國南美白對蝦

  除了品質監控,山姆還依據會員的日常生活場景設計產品。以南美白對蝦為例,山姆要求每一條蝦都單獨冷凍,這樣可以方便會員“吃多少,拿多少”的需求。此外,山姆將蝦的尺寸做了細致的劃分,平均每公斤含有31/40條規格的南美白對蝦,適合煎炒、白灼、水煮,而每公斤含21/25更大的規格的蝦,則適合焗、蒜蓉。會員不僅可以根據平日的飲食喜好購買商品,也能確保“所購即所得”,不會有大小不一的蝦在同一款商品中。

  模擬家庭消費場景開發的三文魚系列產品

  “我們有來自全球30個國家的直接進口商品,一方面通過直接采購減少成本和中間環節,同時可以保證這些都是山姆會員商店獨一無二的自有品牌商品,這些也是增強山姆會員忠誠度的原因。”出席本次活動的山姆首席營運官文宇斌說道。

  高于市場水準的品質與性價比,山姆銷售的海鮮得到了會員的廣泛認可,山姆打造的800多款“Member’s mark”自有品牌商品,目前已占到整體銷售的25%,其中三文魚、冷凍海鮮等品類,均為創造了百萬元、千萬元甚至億元級的明星商品。



  部分“Member’s mark”自有品牌商品

  可視化肉類加工間、山姆廚房,不一樣的海鮮購物體驗

  如果從番禺山姆生鮮區域的變化提取幾個關鍵詞,“可視化”和“互動性”是每一位會員最直觀的感受。“遍布全球的山姆采購團隊不只單純的引入商品,更圍繞著會員的生活方式進行創新思考,將本次升級重點放在了食品安全相關的方面。”文宇斌向海鮮指南介紹。

  工廠級別肉類加工間

  為了迎合中國家庭的烹飪習慣,番禺山姆店按照最高食品安全標準,重新規劃出工廠級別的肉類加工間,整個區域采用防潮墻面,地面為無縫一體成型,極大程度保障加工間的衛生標準。并且每一位消費者都可以透過透明的櫥窗,看到食品加工的全過程。

  現場一位購買三文魚拼盤的顧客評價:“(山姆)都透明的把后廚擺在我眼前了,甚至比我家的廚房還干凈,我還有什么不放心的呢?”

  為了保證海產品最好的營養價值和食品安全,山姆會員店很早就摒棄了“活海鮮”業務,將發達國家更為普及的“冷凍海鮮”引入中國市場,銷售的海產品在捕撈后快速進行加工、儲藏、運輸,各個環節都執行高標準的食品安全流程。


  此外,山姆還引進價值上百萬元的肉類切割機,在加工間對進口冷鮮牛肉進行細分切割,方便會員烹飪。據了解,目前全國約80%澳洲進口100天谷飼冷鮮牛肉都供給了山姆。

  全新亮相的山姆廚房引發轟動


  此次全新亮相的山姆廚房是門店升級的一大亮點,由資深大廚坐鎮,現場演示進口牛肉、三文魚等明星商品的烹飪方法,幫助會員深入理解不同產品的特點,科普食材烹飪的誤區,傳授最優的料理方式。憑借長期以來對會員的觀察,大廚還告訴海鮮指南,“接下來山姆還將不斷開發適合家庭的菜單,引導會員建立健康膳食的科學理念。”


  讓熱衷活鮮的廣州人愛上冰鮮、冷凍產品,山姆廚房或許給出了一種最好的方式,通過嘗鮮式的消費,增加會員對海鮮的黏性,既解決了消費者不會買不會選的難題,又解決了不會做的窘境。

  為了讓每一位會員吃得更營養放心,番禺山姆還劃分了一塊區域專門成立了健康管理中心。提供與美國山姆同步銷售的各種外國知名膳食補充商品。改造后的番禺山姆還新增提供方便美味的西式簡餐的山姆餐吧。

  高標準的海鮮選品,嚴控商品種類數量

  海鮮產品和山姆會員店的定位有很多契合之處,消費者一想起山姆或者海鮮,腦海中就迸發“高端、優質”等詞匯,而對于海鮮產品的選擇,山姆一直有著自己的堅持。

  部分山姆供應商海產品圖片

  在傳統的零售觀念中,SKU(商品種類數量)的多少,往往是零售企業供應鏈實力的最直觀反映,也意味著企業后臺的盈利能力。相比于大賣場動輒3-4萬的商品數量,山姆僅4000左右的SKU似乎太少了些。

  按照一般的經營思維來說,店內的商品數量越多,越能吸引消費者進店購買。然而,在文宇斌看來,這是十年前的零售圣經了,山姆會員店,對于零售,有著自己的想法,“相對降價促銷,山姆會員更關注商品品質,更重視給生活提升的質感,經過20多年的沉淀,山姆像是會員的專屬買手,精選超過4000種高品質商品。”

  “SKU并不是越多越好,只有控制SKU才可以把體量做大,才能把最好的品質、最高的性價比帶給我們的會員。在海鮮供應鏈方面,也能提質增效,山姆想做的是幫助會員降低選擇成本和焦慮感。”文宇斌說道。

  山姆的海鮮將擴大自有品牌占有率,保證優質又保持優價

  在海鮮區域,筆者看見了49元/500g的三文魚,這價格比海鮮檔口都要實惠不少,在冷凍海鮮區,筆者發現山姆自有品牌“Member’s mark”的商品占有率遠遠超過了供應品牌,為何網羅全球優質商品的山姆,性價比卻如此之高,又堅持做自有品牌呢?

  目前,山姆在冷凍海鮮的自有品牌占有率超過80%,所有的水產品的自有品牌覆蓋率也達到70%,堅持提高自有品牌的滲透率,是山姆做海鮮的策略,文宇斌向海鮮指南介紹,“因為山姆有著強大的全球采購資源和供應鏈,所以山姆高品質商品的價格極有競爭力。并且隨著近年來山姆不斷擴展渠道,通過單品驅動策略,保持長期的價格優勢,突顯會員價值。山姆的價格投資計劃,迄今為止下調上百款款暢銷的明星單品價格,涵蓋了多種類別。”

  文宇斌還說道,“我們希望符合山姆提倡的生活方式和購物水平的人群成為我們的會員,通過二十余載的積累,山姆非常了解中國會員家庭的喜好和消費場景,并據此不斷優化選品策略和門店體驗,從而增強我們與會員的互動和黏性,夯實全渠道發展。2019年山姆對北京亦莊、石景山、深圳福田、龍崗、廣州番禺等多家門店進行改造升級,體現對本地市場的信心,讓更多家庭切身感受到‘更好的生活,盡在山姆’”。

  截止到現在,山姆進入中國市場已經23年時間,據了解,在2020年年底,山姆計劃將店面擴至40家,進一步提高人群覆蓋率,向更多的會員提供優質的服務。“我們一直抱著學習的心態,學習會員的需求,學習如何滿足會員的需求。深耕中國市場23年,我們的基礎打得非常牢,會加快發展的步伐。中國市場需要山姆,山姆非常看好中國這個市場。”文宇斌談及山姆的未來,無限憧憬。

  更多精彩:


  豐富的會員試吃活動

  冷凍海鮮專區






  供應商品牌產品















  山姆自有品牌海鮮


  【關鍵字】:山姆會員店  海鮮  供應商  水產養殖
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